Mit dem Baader-Meinhof-Phänomen die Conversion-Rate steigern

Ich gehöre zu den Frauen, die sich nicht so sonderlich für Autos interessieren. Das läuft eher unter “4 Räder, Motor, Lenkrad: Auto.“ Nun habe ich mir vor einer Weile aber eines gekauft - und was soll ich sagen, gefühlt fährt es jeder Dritte. Überall sehe ich mein Modell stehen! Verrückt.

Nach langjähriger Treue zu einem bestimmten Smartphone-Anbieter überlege ich derzeit, diesen zu wechseln, da ich nicht mehr von den Geräten überzeugt bin. Derzeit liebäugel ich mit einer chinesischen Marke, die ich früher kaum gehört habe - und nun stelle ich fest, dass überall Werbung für mein favorisiertes Gerät aufploppt (obwohl ich meine Cookies regelmäßig aufesse, äh, lösche), in meinem Bekanntenkreis besitzen es auch schon mehrere. 

“Wie lustig, ich habe neulich erst davon gehört!”, scheint in letzter Zeit zu meinen häufiger genannten Sätzen zu gehören.

Werde ich paranoid? Oder verrückt? Oder will mir das Schicksal etwas mitteilen?

Nein, es gibt Entwarnung, weder das Schicksal noch der Zufall sind hier am Werk: Bei mir ist nur das Baader-Meinhof-Phänomen aufgetreten. Bestimmt haben auch Sie schon ähnliche Situationen erlebt!?

Wie funktioniert das Baader-Meinhof-Phänomen?

Das Phänomen beschreibt eine kognitive Verzerrung: Etwas, das wir bewusst zum ersten mal wahrgenommen haben, erscheint uns nun gehäuft. Das Phänomen besteht aus zwei Prozessen: Der Phase der selektiven Aufmerksamkeit und dem Bestätigungsfehler - doch gleich dazu mehr.

Unser Gehirn hat die oft vorteilhafte Fähigkeit, bekannte Muster wiederzuerkennen. Täglich prasseln unzählige Eindrücke auf uns ein - viel zu viel für uns. Deswegen blenden wir einfach ca. 90 Prozent davon aus. Alles, zu dem wir keinen Bezug haben oder was unserem Gehirn einfach zu unwichtig erscheint, wird ausgefiltert. Nur kleine, für uns relevante Dinge dringen in unser Bewusstsein vor. 

Relevant ist, was wir durch Wiederholungen gelernt haben. Fahren wir zum Beispiel mit dem Fahrrad, achten wir vermutlich mehr auf den Weg vor uns als auf ein parkendes Auto auf einem Parkplatz. Wir sehen bewusst andere Verkehrsteilnehmer, schauen aber vielleicht nicht unbedingt, welches Auto/Fahrrad sie von welcher Marke und welchem Modell fahren.

In der Phase der selektiven Aufmerksamkeit wird Ihnen nun etwas, ein Begriff oder eine Sache, zum ersten Mal bewusst. Vielleicht möchten Sie ja ein neues Fahrrad kaufen und haben sich mit den verschiedenen Marken und Modellen auseinandergesetzt. Oder sie haben etwas zum Thema Sicherheit im Straßenverkehr gelesen oder sich mit einem Bekannten über Fahrräder unterhalten (oder, oder, oder). Was auch immer der Auslöser war, auf jeden Fall gewinnt die Sache nun auf einmal an Bedeutung. Denken Sie auch noch darüber nach, stuft Ihr Unterbewusstsein die Sache als “potenziell wichtig” ein. Der Prozess nennt sich übrigens “Priming” (dazu haben wir schon einmal einen Artikel geschrieben). 

Der Begriff/ die Sache wird nun also nicht mehr ausgefiltert, sondern ins Bewusstsein gebracht - und auf einmal scheint es so, als würden Sie dem ständig begegnen. Überall E-Bikes, Renn- oder Tourenräder von KTM, Cube, Pegasus oder BMC (um nur Beispiele zu nennen).

Und nun kommen wir zum zweiten Prozess: Dem Bestätigungsfehler. Da wir nun den Eindruck haben, ständig mit dem neuen Thema konfrontiert zu werden, überbewerten wir es. Wir verallgemeinern in “immer” und “überall”. Und da jetzt auf einmal “alle” das habe/nutzen, kann es ja nur gut sein! Völlig ungeachtet der Tatsache, dass die Menschen das vielleicht schon vorher nutzten. 

Die Dinge werden also positiver bewertet als sie sind, einfach nur, weil wir sie anders wahrnehmen.

Warum DIESER Name?

Tatsächlich haben Andreas Baader und Ulrike Meinhof von der RAF nichts mit dem Phänomen zu tun - bzw. nur sehr indirekt. Laut wikibin wurde der Begriff ,,Baader-Meinhof Phänomen” von einem Leser der St. Paul Pioneer Presse 1994 geprägt. Er recherchierte über die RAF und sah sich plötzlich (gefühlt) überall mit dem Terroristen-Duo konfrontiert. 

Der Sprachwissenschaftler Arnold Zwicky prägte 2006 den Begriff “Frequenz Illusion” für das Baader-Meinhof-Phänomen.

Wie nutze ich das Phänomen für mein Business?

Das Baader-Meinhof-Phänomen - oder die Frequenz Illusion - lässt sich hervorragend für die Lead-Gewinnung und -Pflege nutzen. 

Genau genommen beruft man sich eher auf den zweiten Prozess, den Bestätigungsfehler: Je häufiger wir etwas wahrnehmen, desto eher sind wir davon überzeugt, dass es sich um etwas Gutes, Richtiges handelt. Es gilt also nun, die Interessenten immer wieder mit Ihrem Produkt/ Ihrer Dienstleistung zu konfrontieren um sie zu überzeugen!

Dafür gibt es mehrere Wege, zwei möchte ich an dieser Stelle aufzeigen: Cookies und natürlich E-Mail-Marketing.

Cookies

Mit Hilfe von Cookies können Sie Ihre Webseitenbesucher markieren. Cookies sind im Prinzip eine winzige Textdatei mit Informationen, die es einem Webserver ermöglichen, einen Anwender wiederzuerkennen und Einstellungen zu speichern. Sie dienen also nicht nur der Identifikation der Besucher (wir haben im Artikel zum Thema Tracking darüber geschrieben) sondern sie können auch Einstellungen und Webseitenbesuche des Besuchers speichern. Dadurch lässt sich das Anwender-Verhalten analysieren und personalisierte Werbung auch auf anderen Kanälen ausliefern (das nennt sich dann Retargeting). 

Ein Beispiel: Der Besucher schaut sich auf Ihrer Webseite ein Produkt an. Dabei wird ein Cookie gesetzt (das müssen Sie natürlich vorher so eingerichtet haben). Nun verlässt der Besucher Ihre Webseite und besucht z. B. Facebook. Während er durch seinen Newsfeed scrollt erscheint nun Werbung zu Ihrem Produkt, das er sich eben angesehen hat. Schon wird er wieder an Sie erinnert!

Technisch läuft das folgendermaßen ab: Auf Ihrer Webseite ist Werbung geschaltet. Besucht nun ein Anwender Ihre Webseite, wird von dem Werbebanner - also letztendlich vom Webserver, der die Werbung ausliefert, der sogenannte Adserver - ein Tracking-Cookie auf dem Rechner des Anwenders platziert. 

Da es wenige Werbedienstleister mit wenigen Adservern gibt, die jedoch zahlreiche Webseiten mit Werbung bedienen, ist eine personalisierte Werbeausstrahlung möglich: Sobald der Anwender sich auf Seiten bewegt, die vom gleichen Adserver beliefert werden, werden Rückschlüsse über das Verhalten und die Vorlieben des Anwenders gezogen und dementsprechende Werbung präsentiert.

Cookies haben jedoch nicht gerade den besten Ruf. Außerdem sind sie nicht zu 100 Prozent zuverlässig: Sobald der Anwender seine Cookies löscht, funktioniert die personalisierte Werbeausstrahlung nicht mehr. Deswegen gibt es nur eine optimale Lösung:

E-Mail-Marketing

Durch effektives E-Mail-Marketing können Sie mithilfe des Baader-Meinhof-Phänomens Ihre Conversion-Rate steigern.

Sobald der Besucher sein Interesse bekundet und sich in Ihrem Formular eingetragen hat, können Sie ihn regelmäßig mit relevantem Content über das Produkt/ Ihre Dienstleistung informieren und somit an Ihre Marke binden. Wie Sie mit Marketing Automation eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen, können Sie hier nachlesen.

Eine Kampagne könnte in Quentn folgendermaßen aussehen:

Der Kunde trägt sich in ein Formular auf Ihrer Webseite ein. Anschließend bestätigt er seine E-Mail-Adresse und damit auch den Wunsch, weiterhin E-Mails von Ihnen zu erhalten (der sogenannte Double-Opt-In-Prozess). 

Nun erhält er von Ihnen regelmäßig interessante E-Mails. Vorzugsweise sind diese nicht aufdringlich werblich, sondern bieten dem Leser vor allem einen Mehrwert und Hintergrundinformationen - so lässt er sich viel eher überzeugen.

Mit Quentn können Sie zudem noch das Nutzerverhalten tracken: Hat der Empfänger einen bestimmten Link geklickt? Hat er sich ein Video angesehen, und wenn ja, wie lange? Mit diesen Informationen ist noch gezielteres Marketing möglich. Wenn Sie wissen, auf welchen Link der Leser geklickt hat (weil er sich dafür mehr interessierte), können Sie ihm dementsprechende E-Mails schicken, die sich darauf beziehen. Je mehr sich der Leser verstanden und umsorgt fühlt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er zum Kunden konvertiert.

Probieren Sie es aus!

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Übrigens: Mit Quentn können Sie noch viel mehr tracken: Wie viele Besucher waren auf Ihrer Webseite? Wie viele und welche kamen häufiger? Welche Geräte haben sie dabei genutzt und wo befanden sie sich? Im Vergleich zu den gängigen Autoresponder-Anbietern bietet Quentn das wahrscheinlich umfangreichste Webseiten-Tracking an.