Stehen Sie mit Ihrem Online-Business ganz am Anfang? Wollen Sie wissen, wie Sie Besucher auf Ihre Webseite bekommen? Und wie Sie diese dann in kaufwütige Kundschaft verwandeln?

Diese Fragen soll dieser Blog-Beitrag beantworten.

Die kurze Antwort auf die ersten beiden Fragen lautet: Pay-per-Click-Werbung, noch kürzer PPC. Also bezahlte Werbung im Internet. Das wichtigste Thema überhaupt, wenn es um Erfolg und Verkauf im Internet geht und man keine Zeit verlieren will. Denn das tollste Produkt der Welt nützt nichts, wenn keine Leute auf Ihre Webseite kommen.

Die Vorteile von PPC-Marketing:

• Die Anzeigen sind in kurzer Zeit aktiviert.
• Sie haben volle Kostenkontrolle. Somit ist PPC auch mit kleinen Budget möglich und finanziell gut kalkulierbar.
• Die Anzeigen haben eine große Reichweite und oftmals geringe Streuverluste.

• Es kommen nur echte Interessenten auf Ihre Webseite - das verspricht auch gleich eine höhere Conversion Rate.

• PPC im Suchmaschinenmarketing bringt ein sehr gutes Ranking: Je mehr investiert wird, desto höher steigt man.

Ganz wichtig: Wenn Sie Bezahlwerbung machen, versuchen Sie nicht gleich, Ihr Produkt zu verkaufen! Das mag vielleicht merkwürdig klingen, aber glauben Sie mir, der Lead (also der Kontakt) ist erst einmal viel wichtiger, um sich eine Liste aufzubauen. Denn hier kommt die Antwort auf die dritte eingangs gestellte Frage: Marketing Automation. Je größer Ihre Kontaktliste, desto mehr können Sie verkaufen - vorausgesetzt, Sie stellen es richtig an. Das ist nämlich das “große Geheimnis”. Viele Unternehmer betrachten PPC nur losgelöst von anderen Marketing-Maßnahmen und wundern sich dann, dass sie nicht den gewünschten Erfolg erzielen.

Machen Sie nicht denselben Fehler!

PPC als ein Investment verstehen

Haben Sie schon mal PPC probiert und es hat in Ihren Augen nicht funktioniert? Sie haben Geld in die Werbung reingesteckt und nicht die gewünschten Ziele erreicht? Ja? Nun, möglicherweise hat/hätte es doch funktioniert, Sie haben aber falsche Schlussfolgerung gezogen und/oder zu früh abgebrochen. 

Natürlich geht es im Grunde darum, dass Sie für Ihre Werbung weniger bezahlen, als Sie am Ende einnehmen. Bedenken Sie jedoch:

Werbung mit einem positiven Cash-flow beim Erstkontakt ist äußerst selten! 

Auch die richtigen Profis verdienen mit ihrer Werbung selten am gleichen Tag Geld. Je größer das Unternehmen ist, desto länger ist die Zeitspanne zum Cashflow. Wenn Unternehmen für ein kostengünstiges Produkt Fernsehwerbung machen, dann geht es darum, den Kunden zu gewinnen, ihn in ein Abo zu überführen und zu wissen, dass nach 1-2 Jahren das Geld wieder reinkommt. Sie tätigen hier also ein smartes Investment. 

Genau so müssen Sie Bezahlwerbung im Internet auch verstehen: Als Investments. Sie stecken erst einmal Geld rein und bekommen das in einer gewissen Zeit zurück - im Optimalfall mit Gewinn. 

Mit PPC Leads generieren

Dieses Thema in der Tiefe zum umreißen würde den Rahmen dieses Beitrags sprengen. Wenn Sie eine detaillierte Anleitung wünschen, wie Sie mit PPC Marketing erfolgreich werden, empfehle ich Ihnen das E-Book “PPC Master Report” für nur 4,95 €.

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Hier nun in der Kürze.

Verstehen Sie PPC als zirkulierenden Prozess, der sich folgendermaßen darstellen lässt:

Keyword- & Interessen-Recherche

Wenn Sie Ihre Anzeige pro Klick bezahlen, kann das mitunter ganz schön ins Portemonnaie gehen. Deswegen sollten Sie sich sicher sein, auf welche Keywords Sie Ihre Anzeige schalten - nämlich genau die, nach denen auch Ihre kaufbereiten Kunden suchen und die den gewünschten Inhalt erfüllen. 

Ihr(e) Keyword(s) müssen also das Themenfeld Ihrer Seite/Ihres Produkts möglichst genau beschreiben. Der Besucher erwartet einen gewissen Inhalt, wenn er nach einem bestimmten Wort gesucht hat. Findet er den Inhalt nicht, verlässt er Ihre Seite. Versetzen Sie sich also in die Lage Ihrer (potentiellen) Kunden: Worüber möchte er sich informieren, welche Probleme hat er möglicherweise und wie können Sie ihm dabei helfen? Das ist wichtig, denn nur so können Sie den gewünschten Content auch auf Ihrer Webseite präsentieren.

Mit Hilfe von Tools wie dem Google Ads Keyword Planner oder den Facebook-Zielgruppen-Insights des Facebook Werbeanzeigenmanagers können Sie die passenden Keywords und Interessen ermitteln, die auf Ihre Zielgruppe passen.

Bei Google müssen Sie jedoch noch eine Reihe an Anforderungen erfüllen, damit Ihre Webseite gut gelistet wird. Dafür können Sie mit dem Keyword Planner eine detaillierte Keyword-Analyse vornehmen. Mit Eingabe Ihres Keywords in der Suchleiste werden Ihnen dann nicht nur dieser und artverwandte Suchbegriffe angezeigt, sondern auch, welche ähnlichen Begriffe gesucht wurden, wie viele Suchanfragen es pro Monat im Durchschnitt mit dem Keyword gab, wie hoch die Kosten pro Klick im vorderen Bereich sind usw. 

Bei Facebook geht es weniger um Keywords als vielmehr um demografische Merkmale und Interessen. Zudem können Sie hier auch die Interessen und das Verhalten sowie die beliebtesten Themen Ihrer Zielgruppe einsehen. Außerdem erfahren Sie gleich noch etwas mehr über Ihre Zielgruppe (falls Sie es bisher nicht schon wussten) bezüglich Beziehungsstatus, Bildungslevel, Jobtitel, Bürotyp, Kulturkreis usw..

Wie genau Sie mit den beiden Tools umgehen, können Sie im E-Book “PPC Master Report” für nur 4,95 € nachlesen.

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Werbeanzeige erstellen

Eine gute Werbeanzeige ist die Grundvoraussetzung für den Erfolg. Werbebanner (oder Banner Advertising genannt) gehören zu den erfolgreichsten Formen des Online-Marketings, denn...

• sie sind preisgünstig.
• besonders Online-Shops profitieren von Bannerwerbung - wenn sie im Marketing-Mix richtig eingesetzt wird.
• Bannerwerbung kann Priming-Effekte erzielen. Dabei speichert der Besucher bewusst oder auch unbewusst die Werbung im Kopf ab und besucht später die beworbene Seite.
• verschiedene Faktoren wie Brand Awareness, Markenimage, Werbeerinnerung, Kaufbereitschaft sowie Sympathie können von Bannerwerbung beeinflusst werden. Diese lassen sich jedoch nur schwer kurzfristig messen.
• ist die Werbung gut gestaltet und platziert, kann das den Erfolg einer Kampagne maßgeblich beeinflussen.

Wie Sie eine gute Werbeanzeige erstellen, können Sie in diesem Blog-Beitrag sowie noch detaillierter im genannten E-Book nachlesen.

Landingpage erstellen

Die unterschiedlichen PPC-Anbieter haben unterschiedliche Anforderungen an Ihre Webseite. Google ist hier am strengsten. Aber: Wenn Ihre Anzeige bei Google funktioniert, wird sie es vermutlich in anderen Netzwerken ebenfalls! Also machen Sie sich die Mühe und optimieren Sie Ihre Landingpage für Google. 

Google will, dass die Anwender glücklich sind. 

Also: Versetzen Sie sich in Ihre Zielgruppe! Was sucht sie für Informationen? Wie möchte sie die Informationen aufbereitet haben?

Wie Sie eine Landingpage für Google attraktiv machen, erfahren Sie übrigens ebenfalls im E-Book “PPC Master Report”.

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Auf der Landingpage sollte sich auch unbedingt ein sogenannter Lead-Magnet befinden, also ein besonderes Angebot, dass der Interessent unbedingt haben möchte und als Gegenleistung seine Kontaktdaten hinterlässt.

Mehr dazu können Sie in diesem Blog-Beitrag lesen.

PPC-Netzwerke wählen

Werben auf Facebook

Facebook als DAS soziale Netzwerk ist vermutlich jedem bekannt. Dennoch möchte ich Ihnen ein paar beeindruckende Zahlen nicht vorenthalten:

• Alleine in Deutschland verzeichnet Facebook 32 Millionen aktive Nutzer, davon 23 Million täglich aktive
• 29 Millionen nutzen Facebook in Deutschland mobil, 22 Millionen täglich.
• weltweit nutzen 2,7 Milliarden Menschen Facebook, Instagram, WhatsApp oder den Messenger, 2 Milliarden davon jeden Tag.

Wenn das kein Grund ist, auf Facebook zu werben! Doch nicht nur die Nutzerzahlen überzeugen. Weitere Vorteile sind:

• Facebook stellt keine hohen Ansprüche an die Landingpage. Der Qualitätsfaktor ist nicht so streng wie der von Google Adwords. 
• Die Werberichtlinien sind bei Facebook durchaus abgeschwächter.

Der Nachteil bei Facebook ist jedoch die begrenzte Zielgruppe. Sagen wir, Sie erstellen eine Anzeige für eine bestimmte Zielgruppe, die vielleicht eine Reichweite von 50.000 oder 100.000 hat. Das klingt ja erstmal gut, aber irgendwann haben Sie alle erreicht und Ihre  Werbung ist an alle ausgestrahlt worden. Dann verliert die Anzeige an Leistung. 

Bei Facebook können Sie Beiträge im Newsfeed bewerben oder Ihre Werbung in der Seitenleiste ausstrahlen lassen. 

Je nachdem, für welche Werbeform Sie sich bei Facebook entscheiden, muss Ihre Werbung unterschiedlich gestaltet sein.

Wie eine solche Gestaltung aussieht und welche Vor- und Nachteile die Bewerbung eines Beitrags oder einer Anzeige in der Seitenleiste haben, erfahren Sie im E-Book “PPC Master Report”.

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Google Ads

Der größte und bekannteste Anbieter für PPC-Werbung ist Google Ads. Wenn Sie Google Ads knacken, dann schaffen Sie es auch in jedem anderen Netzwerk. Die Vorteile sind enorm:

• Mit Ads können Sie in kurzer Zeit Ihre Werbung schalten. 
• Alle Werbeanzeigen laufen durch einen Algorithmus und werden dann auf Seiten angezeigt, die inhaltlich passen. 
• Die Anzeigen sind zudem personenbezogen: Jeder User bekommt, entsprechend seiner Vorlieben, andere Werbung zu sehen.
• Auch gegen die sogenannten “Fat-Finger-Clicks” hat Google ein System im Programm. Hat ein User versehentlich auf ein Werbebanner oder eine Anzeige geklickt, bemerkt er das normalerweise sehr schnell und verlässt die Anzeige dann sofort. Solche User, die weniger als 3 Sekunden auf der Webseite sind, zählen nicht zum Klickpreis! 
• Die Laufzeiten können sehr lang sein (über Jahre).
• Google bietet verschiedene Werbeformen an: Anzeigen in der Suchmaschine, Display-Marketing auf anderen Webseiten, Werbung im Gmail-Postfach und Video-Werbung bei Youtube
• Mit Google erzielt man eine sehr hohe Reichweite.

Aber: Bei Google herrschen andere Regeln!

• Kein anderes Netzwerk ist so streng und wird Sie für, aus deren Sicht, unangemessene Inhalte abstrafen.
• Kein Netzwerk ist so ehrlich, wenn es um den Erfolg geht. 
• Es ist auch nicht das billigste Netzwerk (aber es ist das erfolgreichste).

Wie Sie auf Google am besten werben und welche Voraussetzungen Sie für einen guten Qualitätsfaktor schaffen müssen, klären wir in einem anderen Artikel.

(Oder Sie kaufen sich das E-Book “PPC Master Report” für nur 4,95 €)

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Geheimtipp: AdUp Technology

So viel zu den größten und bekanntesten PPC-Netzwerken. Ein echter Geheimtipp hingegen ist AdUp Technology vom Axel-Springer-Verlag.https://www.adup-tech.com

Bei AdUp handelt es sich um eine Vermarktungsplattform mit Selbstbuchungstool für performancebasierte Text-Bild-Werbemittel, vergleichbar mit der Lösung von Ligatus. Allerdings ist diese Plattform nicht für jedermann geeignet! Auf wessen Zielgruppe AdUp jedoch passt, der bekommt für sehr gute Preise wertvolle Besucher.

Tracking einrichten

Wenn Sie ein richtiges Tracking aufsetzen, dann wissen Sie aus welcher Kampagne, vielleicht sogar aus welcher Anzeige oder Anzeigengruppe Ihre Besucher kommen und Sie können hinterher deaktivieren, was nicht klappt. 

Raten Sie einmal, wo ich Ihnen gleich fünf verschiedene Tracking-Optionen vorstelle? Richtig, im bereits mehrfach erwähnten E-Book bekommen Sie eine einmalige Übersicht.

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Überwachung, Analyse, Optimierung

Machen Sie nicht den Fehler Ihre Anzeigen zu vernachlässigen! Beobachten Sie, werten Sie die Daten aus. Welche Anzeige läuft wo wie gut? Gibt es Optimierungsbedarf? Was können Sie ändern?

Um Ihren Erfolg überhaupt richtig bewerten zu können, müssen Sie aber vor allem Eines: Die Werte kennen und richtig berechnen können.

Erfolgsmessung: Cost-Per-Lead berechnen

Mit der Berechnung des Cost-per-Lead (oder auch CPL) ermitteln Sie die Kosten der Werbekampagne. Daraus lassen sich dann Rückschlüsse über das Verhältnis von Kosten und Nutzen ziehen.

Leads sind qualitativ äußerst hochwertig, denn Besucher, die freiwillig ihre Kontaktdaten hinterlassen haben, sind oftmals oder nach einem bekannten Prozentsatz an Ihrem Produkt/ Ihrer Dienstleistung interessiert. 

Zunächst müssen Sie die gesamten Kosten für die Leadgenerierung addieren. Das sind also alle Marketingkosten, wie z. B. Strategieentwicklung (wie das geht, erfahren Sie in unserem E-Book  “Kostenloser Traffic - Wie Sie für kaufhungrige Besucher auf Ihrer Webseite sorgen, ohne einen Cent investieren zu müssen”, Webentwicklung (Erstellen der Landingpages etc.), Contentproduktion, Personalkosten usw.

Die Gesamtsumme Ihrer Marketingkosten teilen Sie dann durch die Anzahl der generierten Leads. Dabei kann es sich um Anforderung von Informationsmaterial, Anmeldung in den Newsletter oder Download von Informationspaketen handeln - je nachdem, welche Lead-Magneten Sie gewählt haben (das können ja durchaus mehrere sein).

Die Formel lautet also: 

Marketingkosten : Anzahl der Leads = Cost-per-Lead

Erfolgsmessung: Cost-per-Acquisition berechnen

Der CPA, oder Kosten pro Akquise, ist die wichtigste Kennzahl in der Onlinewerbung. Die Akquise meint dabei eine Handlung des Nutzers auf der Landingpage: Beispielsweise der Kauf eines Produktes, das Abonnieren eines Newsletters oder das Herunterladen eines E-Papers. Wichtig ist die Konversion, also die Umwandlung vom Besucher zum Handelnden.

Die Kosten pro Akquise lassen sich durch die Conversion Rate ermitteln.

Haben 100 User auf Ihre Anzeige geklickt und jeder Klick hat 5,50 EUR gekostet, hat die Anzeige 550 EUR gekostet. (5,50 EUR x 100 = 550 EUR)

10 User haben dann auch einen Kauf getätigt und im Schnitt 50 EUR bezahlt. Somit haben Sie 55 EUR pro Conversion ausgegeben (550 EUR / 10 User = 55 EUR CPA). 

Es sieht zwar auf den ersten Blick nach einem Minusgeschäft aus, aber: 

• ein zufriedener Kunde wird wieder kommen und Sie ggf. auch empfehlen.
• nur weil er nicht gleich kauft, heißt es nicht, dass er es später vielleicht nicht doch noch tut. Möglicherweise möchte er über die Investition nachdenken oder wartet noch auf das richtige Angebot.
• Sie haben Leads generiert.

Übrigens: Im Fall eines Onlineshops spricht man auch von einem CPO, dem sogenannten Cost-per-Order oder auch den Kosten pro Bestellung. Dieser Wert drückt aus, wie hoch die Marketingkosten waren, um eine Bestellung zu generieren.

Leads in Käufer verwandeln

Viele Unternehmer sagen sinngemäß:

“Ich habe Bezahlwerbung, wie beispielsweise Google Ads, schon probiert, es hat sich aber nicht gelohnt / ich habe Geld verloren.”.

Wenn Sie genauso denken, dann haben Sie nicht beachtet, dass die meisten Kampagnen im sogenannten Frontend, also dem Erstkontakt, nicht positiv laufen. Das Geld wird nach den ersten Angeboten verdient und nur selten mit.

Die Lösung ist hier in ordentlicher Marketing-Trichter, den Sie perfekt mit Quentn aufbauen können. So können Sie, nach dem Eintrag in den Newsletter oder nach einem Kauf, automatisiert weitere Angebote machen und somit Ihr PPC-Marketing bedeutend schneller profitabel machen.

Zur Erinnerung: 

Mit Hilfe des Marketing-Trichters (auch bekannt als Sales Funnel) werden in verschiedenen Phasen potenzielle Kunden selektiert, bis “unten” Kunden herauskommen. 

Sales Funnel sind eine Umsetzung des AIDA-Modells: Man muss also zuerst die Aufmerksamkeit bekommen, das Interesse wecken, das Verlangen schüren und zum Schluss zu einer Handlung auffordern. 

Die Aufmerksamkeit erhalten Sie vordergründig durch PPC Marketing, mit dessen Hilfe Sie Besucher auf Ihre Webseite locken. Hier finden sie wichtige Informationen und interessante Angebote - und Ihren Lead-Magneten. Der ist so stark, dass sich die Besucher dafür in einem Formular mit ihren Kontaktdaten eintragen, um sich das Angebot (E-Book, Whitepaper, Statistik etc.) zu sichern.

Nun haben Sie die E-Mail-Adresse und können mit E-Mail-Marketing den Kaufentscheidungsprozess begleiten und zu Ihren Gunsten beeinflussen. In einem anderen Beitrag habe ich bereits in aller Ausführlichkeit beschrieben, wie Sie mit E-Mail-Marketing die Customer Journey begleiten.

Hier in aller Kürze, wie das mit Quentn aussehen könnte:

Beispielsweise schicken Sie dem Kunden - natürlich vollautomatisiert - mehrere E-Mails, die dem Empfänger Ihr Angebot näher bringen, ihn neugierig machen und den Wunsch wecken, das Produkt / die Dienstleistung zu erstehen.

• in E-Mail 1 schildern Sie die Vorteile des Produkts
• in E-Mail 2 geben Sie weiterführende Informationen
• in E-Mail 3 nennen Sie Referenzen und/oder Case Studies
• in E-Mail 4 lassen Sie andere Kunden für sich sprechen
• in E-Mail 5 fordern Sie letztmalig zum Kauf auf

Mit Quentn können Sie aber weit mehr als nur Newsletter versenden: Sie haben die Möglichkeit, auf das Verhalten der Nutzer zu reagieren und so verhaltensbasierte E-Mails zu versenden.

Der Empfänger hat die E-Mail geöffnet, aber nicht den Link geklickt? Dann schicken Sie ihm doch automatisiert eine weitere E-Mail, die ihn daran erinnert. 

Oder der Kunde hat das Produkt gekauft? Super, dann braucht er ja nicht weiter zum Kaufen überredet zu werden sondern kann gleich weitere, ähnliche Angebote bekommen.

Je persönlicher und zielgerichteter Ihre E-Mails sind, desto höher sind Ihre Erfolgschancen!  Wie Sie personalisierte Massenwerbung vermeiden und wirklich relevanten Content versenden können Sie hier nachlesen. https://quentn.com/blog/personalisierte-werbung-aber-richtig

Zusammenfassung: PPC und Marketing Automation gehen Hand in Hand

Wie jede Maßnahme in Ihrer Marketing-Strategie sollte PPC-Werbung nicht als einzige laufen - also setzen Sie nicht nur auf ein Pferd! Werbemaßnahmen unterstützen sich gegenseitig. 

Mit Marketing Automation erhöhen Sie Ihre Conversion Rate. Mit Quentn haben Sie ein Tool an der Hand, mit dem Einsteiger und Fortgeschrittene spielend leicht komplexe Funnel erstellen und erfolgreiches E-Mail-Marketing betreiben können. Probieren Sie es aus!